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划重点 袁仁国、李保芳现场发挥 这几点通稿你找不到

文章来源:酒商说  更新时间: 2017-12-29 10:46

    酒说记者 武学峰 发自茅台大会现场

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    今天,以“拥抱新时代,强化终端建设;践行新使命,推进营销跨越”为主题的2017国酒茅台全国经销商联谊会正式在贵州仁怀茅台酒厂召开,来自全国1000多名经销商代表齐聚,总结2017年,展望2018。

    会上茅台集团董事长、股份公司董事长袁仁国和集团公司党委书记、总经理李保芳先后发布重要讲话,当然可能核心的讲话内容许多人都知道了,而小编一如去年,特地整理了一份讲话通稿没有的,可能许多走神小伙伴也没有收进耳朵的,两位领导现场临场发挥的一些内容,呈上:

    袁仁国董事长即兴发挥锦集

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    1、在总结茅台“供应荒”时:演讲稿客观地指出,有茅台转型成功的因素,有宏观经济增长、消费升级和消费群体不断扩大的因素,有产能不足因素,有“炒货”因素,有“囤积”因素,有“惜售”因素,有投机因素,有媒体炒作因素,是多种因素叠加而成。

    袁仁国临时强调:我们有少数经销商有货不卖,以后这种行为要坚决杜绝!

    2、在谈到认真贯彻落实新时代中国特色社会主义经济思想的时候,袁仁国比较详细地补充了“7个坚持”:

    一是坚持加强党对经济工作的集中统一领导,完善党中央领导经济工作的体制机制,保证我国经济沿着正确方向发展;

    二是坚持以人民为中心的发展思想,贯穿到统筹推进“五位一体”总体布局和协调推进“四个全面”战略布局之中;

    三是坚持适应把握引领经济发展新常态,明确回答了我国经济形势怎么看、经济工作怎么干的问题,有力引导了全党全社会对经济形势的判断;

    四是坚持使市场在资源配置中起决定性作用、更好发挥政府作用,把处理好政府和市场关系作为经济体制改革的关键,为经济发展注入了强大动力;

    五是坚持适应我国经济发展主要矛盾变化完善宏观调控,把推进供给侧结构性改革作为经济工作的主线,为保持我国经济持续健康发展开出治本良药;

    六是坚持问题导向部署经济发展新战略,推进京津冀协同发展战略、长江经济带发展战略、“一带一路”建设等,对我国经济社会发展变革产生深远影响;

    七是坚持正确工作策略和方法,以稳中求进为工作总基调,把握宏观调控的度,坚持底线思维,为推动经济持续健康发展提供了重要方法论。

    3、谈到更加注重产品品质,坚持“崇本守道、坚守工艺、贮足陈酿、不卖新酒”的质量宪法,狠下绣花功夫、坚持工匠精神时:

    袁仁国表示:每一瓶普通茅台酒,从投料至产品出厂,至少需要5年时间。这期间,要经历制曲、制酒、贮存、勾兑和包装5个过程,历经30道工序、165个工艺环节。产品质量是生命线!

    4、谈到对新产品开发实行一站式服务的时候,董事长自我反省:过去存在经销商发申请以后,或许半年才能发到货,这是我们工作的失误,以后要强化配套服务。

    5、谈到坚持“行动换取心动,超值体现价值”的服务理念,理论上应该是顾客心动,我们行动,而现在:

    许多经销商和分销商是“顾客心动,你们没行动”!

    此外,一定要避免“店大欺客”的现象,避免“站得更高、摔得更惨”,在消费者眼中,没有谁能打包票“独得恩宠”,茅台也不例外!

    6、提到切实抓好茅台酒营销工作,任务还很重,各位经销商千万不能“葛优躺”,关键时刻要挺身而出,甘做事业的苦行僧,改革的新愚公。

    袁仁国这个时候特别补充了一下“葛优躺”这个网络词汇的新意,就是指的经销商不思进取,无所作为,希望坐着把钱来挣。

    小编自我感觉本次袁仁国董事长的讲话多了许多幽默风趣的表达,后文也有鲜明地指出:许多经销商存在“让茅台酒价格飞一会儿”的心理,比较生动形象;

    7、谈到“我们从渠道上着力,布局抓好年轻消费者这篇大文章”时,即兴表示:

    我了解有的经销商大学里面做品牌形象展示,我觉得大家可以借鉴一下,做年轻人的品牌教育。

    8、“赢”字由亡、口、月、贝、凡五个汉字组成,可理解为蕴含着五种意识和素质能力,“亡”即危机意识、忧患意识。这时候董事长很唏嘘:在最艰难的2014年,我们都坚持不降价,现在一定要珍惜当前来之不易的好形势。

    9、记现场掌声雷动的一刻:

    今年我到西藏边防所看到一幅标语:绝不能把祖国的领土守小了,绝不把祖国的主权守丢了,联系到当前的茅台酒价格:绝不能把市场守小了,绝不把国酒茅台的品牌形象守丢了!

    10、最重要的一个信号:

    公司决定,为实现持续发展,为维护市场秩序,为兼顾厂商利益、为调节供求关系、为平衡市场价格,从2018年1月1日起上调各种产品供货价格,上调幅度为9%—25%。

    李保芳书记即兴发挥总结

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    1、关于提价的背景:(这个决定)不是我和仁国董事长昨天一拍脑瓜就决定了,能不能提,提多少,我们最起码思考了有半年以上的时间,之所以现在公布,是在充分考虑企业发展、市场供需、行业情况、原辅材料等诸多因素的情况下,才宣布调整。

    从长远来看,价格调整是趋势所在,回避不了。从这次调整的情况来讲,调整幅度是适度的,调整后的终端价格充分考虑了社会承受力,兼顾了经销商的利益,是稳妥的。

    2、茅台上一次价格调整是在2012年第三季度,这是5年以来的首次,我们很慎重!

    3、提价的3个原因:为什么要提高价格?

    一是调动农民的生产积极性,让我们农民共享茅台发展的成果。我们今天搞这个工业反补农业,回报仁怀乡亲。所以除了拿钱去扶贫,提高粮食的价格是最有效的方式,这里我宣布一下,从2018年红粮收购价格将进行调整,每公斤提高1块,一斤5毛。

    二是稳定积极的生产;

    三是确保为生产提供足够优质的原料;

    4、希望大家严格执行新的价格体系,同时保持理性,从长计议,从大局出发,维护好市场秩序,不要断送当前的大好形势,不要只考虑个人,一味的寻求暴利,管控价格是茅台义不容辞的事,我们会像上半年一样,严格价格的管控。

    5、出厂价和终端零售价没有直接的必然联系,其中各位大商一定要带好头,开始点名大商名单(西安恒丰、军人服务社、河南省副食、华致酒行、银基、北京市糖……)。

    这里特别强调:再有人碰价格红线,绝不同情,取消经销商资格之后再申请,坚决不同意。

    6、谈到传承人培养时,保芳书记表示:我和仁国董事长把“茅二代”当宝贝,现在五粮液也在搞,茅台在传承人培养方面一定要走出自己的路,要领先于整个行业,以后爹来,妈来,一定要带上儿子,女儿,甚至是媳妇,一起学习,培训,强化价值认同;

    7、明年(2018)茅台要实现“跨八计划”,力争销售收入800亿元以上,利润400亿以上,税收300亿以上,而且按照大致测算,肯定能实现!

    我们将按照2.8万吨左右总量来安排,但经销商的计划不增不减,增量主要用于调整结构,四个方面:海外市场、电商渠道、生肖纪念酒和高附加值产品。要特别强调一点的是,原则一旦定下来,就不得随意更改,更不能优亲厚友,乱开口子!

    8、今天倡议,我们子公司,适度开发生肖酒用作纪念是好的,但不要过滥,更不要过度炒作,价格虚高。定制酒公司必须牢牢把握定制总量、定制条件,不能变成第二个销售公司。(这一点我说了两遍了,一定要改!)

    9、有人问2018年的营销政策有哪些变化?我归纳了7点:

    一是补贴发生变化,是有些不补了;

    二是市场费用发生变化,整体从2个点降成1个以内;

    三是今年开始搞文化年和服务年,还当成重中之重;

    四是增量不再分给经销商,将用于海外和电商等方面;

    五是开展推行扁平化管理,现在这个是趋势,包括生肖酒、43度等;

    六是加大线上和线下结合的力度;

    七是更加注重国内和海外市场的统筹。

    10、有人从电商平台流量,网购者年龄、文化、区域等数据分析,称“茅台酒消费群体逐渐年轻化”,我个人完全不赞同,下单的人不一定是喝酒的人,网民的年轻化与饮酒不是一回事,一定要搞清楚。

    此外,关于年轻人喝洋河不喝白酒的问题,我认为:不喝白酒中国传统文化就断了,这一点绝不可能!

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    两位领导发言的“即兴”部分或是强调,或是重复,或是延伸,或是生动进一步解释,但无论哪一样,都为我们更好地解读、认识本次茅台大会提供了一个新的视角,而这,正是酒说愿意呈现的,多角度、厚包容,也正是茅台大会这些年来愈发明显的转变,背后是一种更加强大的自信与从容!

(武学峰)

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